• 营销的真正成功，在于对市场的战略性思考！
• 当今中国市场，销售人员沉迷于各式各样的看似完美的营销战术之中，却常常忽略了实现营销最最基本的东西--谁是我们真正的客户？客户凭什么会买我们的产品？
• 宝洁公司（P&G）为什么在产品同质化的时代占有中国洗发水市场50%的份额？宝洁公司采用了很高深的营销技巧吗？从来就没有过，以后也决不会有！
• 我们凭借跨国公司高级营销经理和高级顾问们三十多年的实践经验，向中国的大中小企业奉献出这个课程。本课程就是要帮助中国的企业家回到营销最根本、最核心的原点，象宝洁公司一样做营销。

课程大纲

第一部分：为什么要进行客户细分？

◆ 确立聚焦客户价值为基础的企业战略。

--汉王科技的案例——游离于不同客户群上，最终导致竞争力不断削弱。

◆ 获取企业超越竞争对手的竞争优势！

--房地产公司案例——通过聚焦细分客户价值，弥补了资源劣势，不断在竞争中脱颖而出。

◆ 强化客户需求，提高客户忠诚度！

--乳品公司案例——通过客户细分，在激烈的行业竞争中，逐渐成为消费者的首选。

◆ 获取消费者的溢价，使企业获得超额利润！

--医药公司案例——通过精确的客户定位，降低了消费者的价格敏感性，获得超额利润回报。

--客户细分帮助企业制定最有效的战略：让企业瞄准那些本企业具有相对较高价值产出的客户群体，这些客户愿意支付更高的价格，而且更加具有忠诚度！客户细分是企业精确制导的基础！

第二部分：什么是正确的客户细分？如何进行客户细分？

◆ 只有在客户价值基础上的客户细分才是正确的客户细分；任何基于表象特征上的客户细分都是粗放式的客户细分。

◆ 客户细分必须要回答三个问题：1）我们的客户到底是谁？他们有什么不同？2）每一类客户的价值定位是什么？3）如何围绕客户细分和价值定位构筑生产运营流程？

◆ 客户细分六步法（客户细分技术篇）

◆ 客户细分既是技术又是艺术（客户细分技巧篇）

--客户细分研究是持续的…;企业必须对那些可能改变客户价值的因素、可能削弱企业资源价值的因素或者竞争对手的供给价值，时刻提高警惕。

第三部分：客户细分案例讨论

◆ 快速消费品的客户细分

* 宝洁公司的客户细分模型和案例

◆ 房地产行业的客户细分

* 美国房地产公司PULTE的客户细分模型和案例

◆ 银行业的客户细分

* 中小企业银行的客户细分案例

◆ 高科技产品的客户细分模型

* 摩托罗拉的客户细分模型和案例

◆ 医药行业的客户细分

* 杨森的客户细分模型和案例

◆ 知识产品的客户细分

* 知识产品的客户细分模型和案例

第四部分：在客户细分基础上构筑公司的运营管理流程

--什么是以客户为中心的组织？ 企业如何做到以客户为中心？——在企业的任何决策过程中，离客户最近的人有更高的决策权！

--如何建立全民营销体系？

◆ 在客户细分的基础上构筑运营管理流程

* 经营预算计划：市场预测、目标分解、关键行动措施、预算

* 责任体系：业绩合同（个人业绩承诺）

* 检查体系：业绩质询和持续改进

* 绩效评估和激励机制

◆ 产品经理体制介绍

宝洁公司从1927年开始实行产品经理体制，取得了巨大的成功，并成为典范，沿用至今。随后很多公司开始学习宝洁公司的产品经理体系。产品经理体制的精髓是什么？

1、责任体系..

2、内部竞争体系..

3、开放的文化体系..

4、流程优化体系…

5、更为重要的是，把企业变成一个客户导向的组织…

第五部分：客户细分基础上的精细化战略营销模式——战略营销4S介绍

◆ 第一步：客户细分Segmentation

◆ 第二步：客户定位Selection

◆ 第三步：客户沟通Seeking

◆ 第四步：战略营销方案Solution

--漏斗模型:一种成熟的大客户营销模型客户成交的过程就像一个漏斗，从客户接触点到最终成交，通过为客户提供所需价值，让客户从漏斗的端口不断往下漏，直到成交后漏到公司利润池，完成公司销售额的积累。如何在过程中不断把握客户需求，把客户从漏斗的开口漏向公司利润池，是任何大客户营销的企业需要认真钻研的Know How！我们将分享不同行业的漏斗模型，通过实例研讨，获得漏斗模型的真谛。